Die letzten Tage und Wochen waren eine Achterbahnfahrt der Gefühle und Bilanzen für jeden Unternehmer und Marketer. Messen und Konferenzen wurden reihenweise abgesagt. Physische Treffen finden bis auf weiteres nicht mehr statt. Marketing- und Vertriebsabteilungen sind dadurch wertvolle Touchpoints verloren gegangen. Was also können Unternehmen – vor allem aus dem B2B Bereich – tun, wenn sie auf den persönlichen Kontakt mit Bestands- und möglichen Neukunden verzichten müssen? Vorweg: Nicht handeln ist die schlechteste aller möglichen Alternativen für Marketer in Zeiten einer Krise. Marketing und Vertrieb müssen sich jetzt schnell umstellen. Social distancing bedeutet in diesem Zusammenhang vor allem eins: virtuelle Nähe schaffen!

Möglichkeit 1: Potenzielle Interessenten in digitaler Umgebung treffen 

Wie lassen sich ausgefallene Kundenveranstaltungen, Messen, Konferenzen und Businessmeetings kompensieren? Genauso wie es derzeit auch bei einem Großteil der erforderlichen Teamarbeit aus dem Homeoffice geschieht: Indem Sales-Pitches virtuell angebahnt und durchgeführt werden. Unternehmen müssen sich zwangsläufig umorganisieren. Zur Grundaustattung gehört nicht mehr der Dienstwagen und die Tankkarte, sondern ab sofort Dinge wie eine vernünftige Kamera, Mikrofon und ein vorzeigbarer Hintergrund für den Videocall aus dem Homeoffice. Und auch die entsprechenden Tools für digitale Meetings wie Zoom, Hangouts, Slack oder Microsoft Teams sollte von den Marketing- und Sales-Kollegen beherrscht werden. Folgende Formate eignen sich als Alternativen zu physische Events und Meetings:

• Webinare: Sie sind ideal für die Lead-Generierung und ermöglichen einen nutzerorientierten Dialog zu den eigenen Angeboten und Produkten.
• Livestream-Events: Hier können Vorträge oder Dialogformate genutzt werden und auf Plattformen wie LinkedIn oder Facebook, aber durchaus auch via Skype oder Zoom bspw. in Echtzeit präsentiert werden. Beliebt sind dabei auch sogenannte AMAs (Ask me anything). Dabei stehen kompetente Experten für jedwede Fragen potentieller und bestehender Kunden zur Verfügung.
• Digitale Meetings: Ob Sales-Pitch oder interne Abstimmung, die räumliche und zeitliche Flexibilität eines virtuellen Meetings ist enorm und kann für vielfältige Themen eingesetzt werden. Selbst Co-Creation oder Kick-Offs lassen sich mit der Wahl der richtigen Tools simulieren.

Damit es auch zu Kaufabschlüssen kommt, sollten Marketing- und Sales zusätzlich den Angebots- und Vertragsprozess digitalisieren. Zudem ist es hilfreich mit den Leads das Thema Entscheidungsprozess aktiv zu besprechen, um herauszufinden, wie sich die derzeitige Situation auf Investitionen auswirkt und welche Angebote hilfreich sind.

Möglichkeit 2: Content als Unterstützung im Kaufentscheidungsprozess 

Um sich bestmöglich als kompetenter und ganzheitlicher Lösungsanbieter zu präsentieren braucht es Content, der relevante Inhalte transportiert und bei der spezifischen Problemlösung unterstützt. Anbieter sollten daher nicht nur in der derzeitigen Situation, sondern vielmehr dauerhaft versuchen ihren Kunden und Interessenten mit relevanten Inhalten einen echten Mehrwert zu bieten: Das Softwareunternehmen informiert über neueste Möglichkeiten für digitales Vertragsmanagement, der Anlagenhersteller bietet Tipps für die Montage.

Zu den im sogenannten Inbound Marketing gut geeigneten Formaten zählen unter anderem Infografiken, Whitepaper, E-Books oder Studien, die über die eigene Webseite, aber auch über Social Media Kanäle wie LinkedIn und Xing (Stichwort: Social Selling) verbreiten werden können, um weitere Leads einzusammeln. Hier bietet die aktuelle Krise die Chance, Versäumtes nachzuholen und die eigene Kompetenz auf den zur Verfügung stehenden Kanälen herauszustellen.

Für B2B-Unternehmen kann das digitale Content-Marketing die individuelle Ansprache verschiedener Buyer-Personas, also letztlich der Kaufentscheider, realisieren und je nach Phase in der „Buyer‘s Journey“ unterschiedliche Informationsquellen über Online-Kanäle bereitstellen. Da der B2B-Kaufprozess in der Regel komplexer ist als im B2C, müssen Entscheidungsträger und Einflussnehmer bis hin zur endgültigen Kaufentscheidung begleitet werden. Und das geht wunderbar mit Hilfe digitaler Marketingkomplett-Lösungen wie beispielsweise HubSpot. Die Alternative hierzu sind unterschiedliche Einzellösungen, deren Aufwand in Sachen Onboarding der Mitarbeiter, Lizenzkosten, Implementierung und Verzahnung sich in der Regel nicht rechnet.

Möglichkeit 3: Marketing- und Content-Automatisierung für mehr Effizienz  

Wer Krisen als Chance sieht, der wird schnell zur Erkenntnis gelangen: Die Zeit für systematische Marketing-, Sales und CRM-Prozesse die idealerweise nahtlos ineinander übergehen, ist reif. Eine gut vorbereitete und exakt durchgeführte Dokumentation hilft zudem bei der Abstimmung der verschiedenen Abteilungen. Eine Plattform wie HubSpot bietet diverse Tools für alle kundenausgerichteten Teams, also insbesondere Marketing, Sales und Service, die alle auf die selbe Datenbasis im inkludierten CRM zurückgreifen. So lassen sich interne Daten von Mitarbeiteraktivitäten festhalten und gleichzeitig Kundendaten an einem Ort zusammenbringen und ohne Übergabeverluste von allen Mitarbeitern mit Kundenkontakt einsehen und nutzen.

Das führt zu deutlich mehr Effizienz im gesamten Marketing- und Sales-Prozess. Es geht sowohl um die automatisierte Kommunikation Richtung Leads und möglicher Neukunden, aber besonders auch um gezielte Hinweise an Account Manager, Business Development und Sales, die dann wiederum zielgerichteter und individueller Leads ansprechen können, um den konkreten Bedarf an Informationen oder (Content-)Angeboten decken zu können. Der Prozess der Zulieferung maßgeschneiderter Informationen in den unterschiedlichen Lifecycle-Phasen nennt sich Lead Nurturing.

CRM-Daten sind daher von großem Vorteil für automatisiertes und personalisiertes Content-Marketing, wie auch Karl-Fredrik Sagebiel, Marketing Automation Manager bei HubSpot, weiß:

„Wir schauen, was die Intention des Nutzers ist. Ich glaube das ist generell das Wichtigste, wenn es um Lead-Nurturing geht. Im HubSpot CRM können wir das über die Properties festhalten und die Kommunikation anhand dieser Kontakteigenschaften planen.“

Mit den im CRM von HubSpot hinterlegten Daten können Kundenbedürfnisse und die nächsten Schritte der Kommunikation auf User-Ebene angepasst werden. Viele Anbieter bieten gerade auch mittelgroßen Unternehmen in der aktuellen Corona-Krise besondere Angebote, so auch HubSpot.

Auch in anderen Bereichen lohnt es sich in Krisenzeiten in Technik, statt in Medialeistungen zu investieren, um ideal für die Zeit nach der Krise vorbereitet zu sein. Ein Beispiel für eine Automatisierung kann die automatische Erstellung von individuellen Texten, zum Beispiel für Onlineshops, auf Grundlage strukturierter Daten sein. Ein anderes Feld ist die erhöhte Sichtbarkeit durch die automatische Ausspielung von Anzeigen bei Google und Co. mit Hilfe einer Machine Learning KI. Dies ist eine einfache Lösung, wie man ohne großes Know-how, Personaleinsatz und teure externe Experten sein Online Marketing aufbauen oder optimieren kann.

Fazit: In Chancen denken und jetzt handeln

Stillstand ist in Zeiten einer Krise kontraproduktiv und schädlich für Kundenbeziehungen. Vertrieb und Marketing sind jetzt mehr denn je gefordert eine digitale und handlungsfähige Taskforce zu bilden, die Chancen erkennt und nutzt. Neue Wege der Kollaboration, ein Gespür für die Bedürfnisse von Bestandskunden und potenziellen Neukunden sowie eine Content-Strategie, die die verschiedenen Customer Lifecycle Phasen berücksichtigt und gleichzeitig Budgets flexibel hält, sind sinnvolle Handlungsempfehlungen für Marketer in diesen unsicheren Zeiten. Sie wollen jetzt aktiv werden und neue Leads generieren? Wir bereiten Ihre Themen und Inhalte so auf, dass sie potentielle Interessenten ansprechen und überzeugen, damit aus Leads echte Kunden werden. Und: Wir helfen einen systematischen Prozess vom Marketing über den Vertrieb bis zum Abschluss zu etablieren.