Social Selling: Das ist nicht etwa ein paar Produkte über Facebook zu verkaufen. Social Selling beschreibt die gezielte Nutzung von Social Media, um potentielle neue Kunden ausfindig zu machen, im B2C aber insbesondere auch im B2B-Umfeld. Im Rahmen einer guten Inbound Marketing Strategie kann Social Selling eine wichtige Rolle spielen. Bei inzwischen mehr als 3,5 Milliarden Social Media Nutzern weltweit kann fast jedes Unternehmen davon ausgehen, dass die eigenen Käufer auch in den sozialen Medien unterwegs ist. Tatsächlich geben laut einer IDC-Studie 75% der B2B-Einkäufer an, Eindrücke aus den sozialen Netzen mit in die Kaufentscheidungen einfließen zu lassen.

Social Selling vs Social Media Marketing

Dabei ist Social Selling ganz klar von Social Media Marketing, also ein Auftritt und Werbung in sozialen Netwerken wie Facebook und Community Management abzugrenzen. Beim Social Selling wird die Vertriebsstrategie auf die sozialen Netzwerke ausgeweitet. Wer sich jetzt fragt: Wie nutze ich Social Selling für mein B2B-Business, dem sei folgendes Vorgehen empfohlen, dass sich in der Praxis als erfolgreich erwiesen hat:

1. Die Basis von Social Selling: Eine professionelle Social-Media-Präsenz in den richtigen Netzwerken

Identifizieren Sie, in welchen Netzwerken Ihre Kunden aktiv sind. Für viele B2B-Unternehmen wird dies vor allem das in Deutschland immer populärer werdende LinkedIn sein, im B2C-Bereich eher Facebook oder Instagram. Hier ist zu beachten, dass während B2C-lastigere Netzwerke wie Facebook eine One-To-Many-Kommunikation benötigen, auf Businessnetzwerken wie LinkedIn oder auch Xing eher der persönliche Kontakt im One-To-One wichtiger und erfolgsversprechender für das Social Selling ist.

Bauen Sie in diesen Netzwerken eine professionelle Präsenz auf, die ihrer Markenidentität entspricht und deren Inhalte in Ihre B2B Content Marketing Strategie passen.

Zusätzlich lohnt es sich, die eigenen Mitarbeiter zu sensibilisieren. Viele Vertriebler erkennen die Chancen noch nicht, die ein gutes Netzwerk nicht nur für die eigene Karriere, sondern auch für die Salesziele beinhaltet.

2. Suchen und finden Sie die richtigen Opportunities und Leads.

Durch Social Listening, gezielte Suchen und den Aufbau von Netzwerken können Sie genau die richtigen Zielpersonen identifizieren und ansprechen. Knüpfen Sie Verbindungen mit Branchenexperten und Einkäufer. Am besten finden Sie für die Ansprache einen Anknüpfungspunkt wie gemeinsame Kontakte oder Erlebnisse. Die Kontaktaufnahme ist dabei ein sehr wichtiger Punkt: Gehen Sie hier mit Bedacht vor! Nervige Anfragen ohne Hintergrund und Bezug zur Arbeits- und Lebensrealität des Angesprochenen werden als Spam wahrgenommen und schnell gelöscht oder geblockt. Mit der falschen Ansprache können Sie hier also viel kaputt machen. Am besten fragen Sie gemeinsame Kontakte, ob Sie diese erwähnen dürfen oder diese Sie vielleicht in einer eigenen Message empfehlen können. Weitere Tipps für gute Kaltaquise und Hinweise, was falsch laufen kann, gibt Hubspot im englischen Blog.

3. Bieten Sie passende Inhalte mit Mehrwert

Sie, Ihre Marke und Ihre Mitarbeiter sind die Experten für Ihre Themen. Soziale Netwerke leben von Content, also schaffen sie Experteninhalte, die potentiellen Leads im Alltag weiterhelfen. Im Idealfall haben Sie über alle Ihre Kanäle eine Content Marketing Strategie, von der auch der Vertrieb profitiert. Dabei ist beim Social Selling nicht der direkte Abschluss das Ziel eines jeden Beitrags, es geht auch nicht um Werbung. Bauen Sie sich einen Ruf auf, teilen Sie relevante Beiträge auch von anderen Branchenexperten und Fachmedien. Eine gute Quelle können zum Beispiel internationale Medien, die nicht jeder auf dem Schirm hat. Kommentieren Sie Beiträge von potentiellen Kunden, wenn Sie etwas Substantielles zum Thema beizutragen haben – aber auch ein Lob oder begründeter Widerspruch kann Ihre Position stärken.

4. Bauen Sie ein Netzwerk auf und generieren Sie Leads und Verkäufe

Das Ziel ist, der erste Ansprechpartner Ihrer Kontakte zu werden. Bringen Sie sich über soziale Kontakte, relevanten Content und einen Expertenstatus in das Relevant Set ihrer Zielgruppe und dort möglichst nach oben. Investieren Sie in Beziehungen und schaffen Sie gegenseitiges Vertrauen. Wichtig ist, dass Sie die Erfolge Ihrer Arbeit und die generierten Kontakte auch erfassen, messen und weiter verfolgen können. Hier helfen Marketingsuites wie HubSpot. Als zertifizierte HubSpot-Partner Agentur können Sie uns einfach ansprechen, wie HubSpot Ihr Social Selling und Ihre Content Strategie befeuern kann.

Mit diesen Schritten kann Social Selling eine sinnvolle Ergänzung Ihres Vertriebs werden. Zusätzlich lernen Sie Ihre Zielgruppe besser kennen und Sie können Insights für das Marketing, den Vertrieb und die Produktentwicklung generieren. Durch eine professionelle Social-Media-Präsenz schaffen Sie Vertrauen bei potenziellen Kunden und knüpfen engere Beziehungen zu Ihren Geschäftspartnern. So erzielen Sie langfristig bessere Verkaufsergebnisse.

Probleme identifizieren und lösen

Der große Vorteil des Social Sellings liegt daran, dass Sie echte Leads aufbauen können und echte Probleme Ihrer Kunden identifizieren und möglichst lösen können und nicht auf Kaltaquise oder Leadkauf angewiesen sind. Interessant sind auch folgende Zahlen, die den potentiellen Erfolg von Social Selling nachdrücklich unterstreichen:

• IBM steigerte ihren Umsatz um 400% dank ihres Social Selling-Programms (Quelle: reply.io)
• 78% der Unternehmen, die Social Selling nutzen verzeichnen mehr Umsätze als Unternehmen die es nicht nutzen (Quelle: LinkedIn)
• Und das obwohl 93% der Vertriebsmitarbeiter bisher keine formelle Schulung zum Thema Social Selling erhalten haben (Quelle: tomlaine.com/Accenture)

Weiterführende Themen: Lesen Sie auch, wie die PR und das Content Marketing Ihren Vertrieb und Ihr Marketing unterstützen und warum es wichtig ist, dass Ihr Vertriebsteam das auch weiß.