Vom Push zum Pull: Die Inbound Methodik für Marketing und Sales

Content Marketing & Inbound Marketing, HubSpot

4. Februar 2020

Vom Push zum Pull: Wie Marketing und Sales erfolgreich Kunden gewinnen

Über die Inbound Methodik und Content Marketing als sinnvolle Wege zum erfolgreichen Business. Und warum Sales und Marketing zusammengehören und gemeinsam gewinnen. Eine Einführung.

Das Marketing, wie wir es kennen, hat sich grundlegend verändert – und im Grunde zwei Lager geschaffen: Auf der einen Seite die Marketeers und Werbetreibenden, die auf allen möglichen Kanälen versuchen, Werbe- und Produktbotschaften in einen Markt zu „drücken“ und potenzielle Kunden an allen denkbaren Touchpoints und zu allen möglichen Zeiten zu erreichen. Diese Push-Kommunikation ist nach außen gerichtet – also outbound – und auf die Unterbrechung von Aktivitäten ausgelegt, um Aufmerksamkeit zu erzielen. So penetrant, dass sie nervt. („Das durchschnittliche Werbeverhalten von Marken gleicht dem einer Bande durchgeknallter Stalker“, brachte es #UBX-Initiator Ralf Heller einmal trefflich auf den Punkt.)

Auf der anderen Seite befinden sich die potenziellen Kunden. Mit einer veränderten Erwartungshaltung an Marken und Produkte, einer klaren Abwehrhaltung gegenüber penetrierender Werbung und einem neuen Informations- und Kaufverhalten. Menschen, die konkrete Herausforderungen und Problemstellungen haben und zumeist im Internet nach Antworten und Lösungen suchen.

Studien und Untersuchungen zeichnen durchweg das gleiche Bild: Kaufentscheidungen werden seit geraumer Zeit größtenteils durch das Internet beeinflusst. Im B2C-Bereich sind es mittlerweile bis zu 90 Prozent. Und auch im B2B absolviert ein typischer Kunde etwa 80 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses heute eigenständig. Erst nach ausgiebiger Online-Recherche kontaktiert er ein Unternehmen bzw. dessen Vertrieb.

Anbieter brauchen deshalb eine Methodik, die dem gerecht wird und das veränderte Informations- und Kaufverhalten nutzt. Die nicht mehr vom Absender oder Produkt aus gedacht wird, sondern komplett vom Kunden aus. Wir empfehlen das Inbound Marketing.

Diese noch relativ junge Methodik zielt darauf ab, dass der potenzielle Kunde das Unternehmen findet, während – wie bekannt und beschrieben – die Outbound-Strategie von Unternehmen versucht, den Kunden zu finden. Inbound Marketing strebt Handlungen und Aktionen an, die den potenziellen Kunden dazu bewegen, bestimmte Produkte und Services nachzufragen, und ihn somit in einen Markt zu „ziehen“. Diese Pull-Kommunikation ist nach innen gerichtet, also inbound. Sie ist darauf angelegt, organisch das Interesse zu wecken und zu begeistern, ohne zu stören und andere Aktivitäten zu unterbrechen.

Bei der Inbound-Methodik fokussieren Marketing und Sales ihre koordinierten Aktivitäten auf die erfolgreiche Suche: Statt herkömmlicher Werbebotschaften wird nützlicher, auf die Problemstellung der potenziellen Kunden ausgerichteter Content angeboten. Dieser wird so platziert und suchmaschinenoptimiert, dass der Lösungssuchende ihn findet. Mehr noch: Statt Bedarf zu schaffen und stillen zu wollen, wird der potenzielle Kunde beraten, begleitet und entlang der gesamten Buyers Journey entwickelt. Vom ersten Lösungangebot bis zum Kaufabschluss.

Wie das funktioniert, zeigen wir in unserem Whitepaper „Vom Push zum Pull“. Es erläutert die Grundlagen und Notwendigkeiten der Inbound-Methodik und zeigt, wie nützlicher Content aufgebaut und worauf zu achten ist. Außerdem führt es aus, wie Sales und Marketing zielführend zusammenarbeiten, und gibt konkrete Tipps, wie sich das im Unternehmen umsetzen lässt.