Ohne klare Ziele drohen Marketingmaßnahmen zum Selbstzweck zu verkommen oder werden im Zweifel mit ebenso komplexen wie sinnlosen Auswertungen gerechtfertigt. Wer erfolgreich Kunden anziehen und binden will, sollte das daher nie phne klare und überprüfbare Zielstellungen angehen. Eine bewährte Methode, um das zu erreichen, sind die sog. SMART-Ziele. Der Begriff „SMART“ ist dabei nicht nur eine schlaue Abkürzung, sondern eine klare Anleitung zur Definition von Zielen, die den Erfolg Inbound Marketingmaßnahmen (aber auch allen anderen) vorantreiben.

In diesem Blogbeitrag werden wir tiefer in die Bedeutung von SMART-Zielen im Kontext des Inbound Marketings eintauchen und warum sie eine Schlüsselrolle für den Erfolg Ihrer Marketingstrategie spielen.

Spezifisch (Specific): Klarheit schaffen für zielgerichtete Bemühungen

SMART-Ziele legen einen klaren Fokus auf die Spezifität von Zielen. Es ist unerlässlich, dass Ihre Ziele spezifisch genug sind, um den Fortschritt leicht verfolgen zu können. Ein allgemeines Ziel wie „mehr Leads generieren“ kann durch „Erhöhung der monatlichen Lead-Generierung um 15%“ ersetzt werden. Diese Spezifität gibt Ihrem Team klare Leitlinien und ermöglicht eine präzise Ausrichtung der Bemühungen. Weitere Beispiele für spezifische Marketingziele:

• Umsatzsteigerung um 10%
• Anteil an Leads aus (Branche, Funktion oder Region) über 20%
• Share Of Voice Anteil im Vergleich zu Wettbewerbern über 20%
• Markenbekanntheit erhöhen: Mehr als 10 Top10 Platzierungen bei Google zu den wichtigsten Suchbegriffen

Spezifische Ziele können sowohl quantitativ (Reichweite, Leads, Umsatz, Interaktionen) als auch qualitativ sein (Warenkorbgröße, Leadqualität, Beliebtheit in Form des Net Promoter Score, Retentionrate, Reduzierung der Abwanderungsquote, der sog. Churnrate)

Messbar (Measurable): Quantifizierbare Erfolge als Leitfaden für die Strategieoptimierung

Die Messbarkeit von SMART-Zielen wird durch klare Key Performance Indicators (KPIs) unterstützt. Diese Messgrößen ermöglichen eine objektive Bewertung des Erfolgs und dienen als Orientierungspunkte für Anpassungen. Durch die Festlegung von KPIs wie der Conversion Rate, der Click-Through-Rate oder der Customer Acquisition Cost erhalten Sie eine klare Sicht auf die Leistung Ihrer Marketingstrategie.

Das gilt vor allem für den alles dominierenden Key Performance Indicator: die Investitionsrentabilität , besser bekannt auch als „Return on Investment“, oder kurz einfach ROI. Er gibt an, wie erfolgreich Marketingkampagnen und -maßnahmen letztlich wirklich sind und wieviel Umsatz das Marketinginveestment wirklich  eingebracht haben. Aber Vorsicht: Vor allem die langfristige Betrachtung innerhalb des Mixes an verschiedenen Maßnahmen und auch der Vergleich mit „Benchmarks“ aus dem eigenen Branchenumfeld sind hier hilfreich. Dann hilft dieser Indikator – sofern er den richtigen Zielsetzungen zugeordnet ist – bei der Planung kommender Marketingbudgets.

Weitere Indikatoren – etwa im E-Mail-Marketing – sind Öffnungs- oder Klickraten, Bouncerates sowie Traffic-, Abruf- oder Downloadzahlen im Content Marketing. Für den Bereich B2B Social Media haben wir das schon mal ausführlich zusammengefasst.

Erreichbar (Achievable): Realistische Ziele für nachhaltige Erfolge

Die Erreichbarkeit von SMART-Zielen gewährleistet, dass Ihre Marketingziele auf realistischen Grundlagen fußen. Zwar ist es durchaus wichtig, ambitionierte Ziele zu setzen, trotzdem sollten sie auch erreichbar sein. Das stellt sicher, dass Ihr Team motiviert bleibt und unnötiger Druck vermieden wird. Beispielsweise könnte das Ziel, die Social-Media-Follower um 30% zu steigern, erreichbar sein, wenn entsprechende Ressourcen hierfür bereitgestellt werden und die Zielgruppe im Vorfeld richtig analysiert wird. Das zeigt, wie wichtig es ist, dass für alle angedachten Maßnahmen auch die angemessenen Voraussetzungen geschaffen werden müssen – sei es budgetär oder durch die Aufstockung interner Ressourcen oder die Inanspruchnahme externer Dienstleister.

Relevant (Relevant): Ausrichtung auf Unternehmensziele und Marketingstrategie

Die Relevanz von SMART-Zielen betont ihre Ausrichtung auf übergeordnete Geschäftsziele. Es ist unerlässlich, dass Ihre Marketingziele nicht isoliert, sondern mit den strategischen Visionen Ihres Unternehmens übereinstimmen. Das sichert die Integration Ihrer Marketingstrategie in den Gesamterfolg Ihres Unternehmens und trägt zu einem harmonischen Wachstum bei. Insofern ist die Marketingstrtegie niemals losgelöst von der PR-Strategie, der Vertriebsstrategie oder dem Employer Branding. Umso wichtiger ist es, diese Themen nicht in Silos zu bearbeiten, sondern in interdisziplinären Teams den Austausch zu gewährleisten, damit die Gesamtstrategie des Unternehmens (von der letztlich der Marktzugang, das Geschäftsmodell, aber auch Transformationsbestrebungen in Sachen Digitalisierung und Nachhaltigkeit betroffen sind) stets erkennbar bleibt.

Zeitgebunden (time-bound): Die Kraft der Zeitvorgaben für Organisation und Motivation

Die Zeitgebundenheit von SMART-Zielen schafft einen klaren Zeitrahmen für die Erreichung Ihrer Ziele. Durch das Festlegen von Zeitvorgaben wird nicht nur die Organisation unterstützt, sondern auch die Motivation gesteigert. Mit klaren Zeitzielen, wie der Einführung einer monatlichen E-Mail-Kampagne zur Steigerung der Kundenbindung innerhalb der nächsten vier Monate, haben Ihre Teams klare Orientierungspunkte für den Fortschritt.

Ihre Ziele sollten also nicht nur spezifisch und messbar sein, sondern auch erreichbar, relevant und zeitgebunden, um den SMART-Zielansatz vollständig zu nutzen. Zusätzlich dazu ist die Definition klarer KPIs entscheidend, um den Erfolg objektiv zu messen und fundierte Anpassungen vorzunehmen. Mit dieser umfassenden Herangehensweise legen Sie den Grundstein für eine Inbound-Marketingstrategie, die nicht nur Ihre Zielgruppe anspricht, sondern auch nachhaltige und messbare Ergebnisse liefert.

Wir sind große Anhänger einer agilen Arbeitsweise. Das bedeutet, dass wir Ziele auch im Detail so definieren, dass sie nicht nur zur Gesamtstrategie passen, sondern im Rahmen der OKR-Methodik – das sichert bei aller Arithmetik auch das emotionale Commitment aller Beteiligten. Entsprechend des agilen Vorgehens werden auch entsprechend überschaubare Zeitabschnitte definiert, in denen es zu nachvollziehbaren Fortschritten kommt (idealtypisch in Abständen von 1-3 Monaten).