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Buyer Personas: Wie man seine Zielgruppe erkennt und begeistert. Rezension

Beitragsserien: Buyer Personas

Buyer Personas – Wie man seine Zielgruppe erkennt und begeistert.

„Buyer Personas helfen, das Unternehmen auf seine Kernzielgruppe und ihre Bedürfnisse auszurichten. Gleichzeitig sind sie ein Wahrnehmungsfilter, der dafür sorgt, dass man sich in der Datenflut nicht verliert, sondern seine Kernzielgruppe im Auge behält.“ In ihrem Buch erklären Hans-Georg Häusel und Harald Henzler was genau Buyer Personas sind, warum sie wichtig für das eigene Unternehmen sind und geben einen Leitfaden, wie genau Personas erstellt werden können. Ein Lesetipp für Fortgeschrittene auf dem Bereich der Persona Erstellung.

Buyer Personas sind semifiktive, beispielhafte Personen der eigenen Zielgruppe. Zielgruppenbeschreibungen sind meist, trotz spezifischer Merkmale, doch sehr grob und oberflächlich gehalten. Buyer Personas sind dagegen viel konkreter und daher essenziell, um die eigenen Zielgruppen wirklich verstehen und nachvollziehen zu können. Unternehmen, die dieses Kunststück zustande bringen, das Denken, Fühlen, Handeln und die Beweggründe ihrer Zielgruppen wirklich zu verstehen, werden davon immer profitieren können. Jedes Produkt, jede Dienstleistung und sogar die komplette Kommunikation, kann so präzise auf die eigene Zielgruppe zugeschneidert werden. Die Folgen sind mehr qualifizierte Leads auf der Grundlage von weniger sinnlos verschwendeten Budgets und ein entsprechender Gewinn für die gesamte Organisation.

Personas führen dazu, dass Zielgruppenwissen nicht im abstrakten Großhirn hängenbleibt, sondern das Herz des Menschen bzw. der Mitarbeiter erreicht. – S. 22

Der Psychologe Hans-Georg Häusel und Harald Henzler geben mit ihrem Buch Buyer Personas: Wie man seine Zielgruppen erkennt“ einen Leitfaden für dieses Erfolgsmodell „Buyer Personas“. In fünf Kapitel wird einem die genaue Herangehensweise an die eigenen Personas nahe gebracht. Man erfährt eine Definition des Begriffs und was für Vorteile Buyer Personas Unternehmen tatsächlich bringen. Im nächsten Schritt wird der Leser an die Erstellung von Personas herangeführt. Es wird erläutert, wie man Persona-Profile mit verschiedenen Daten weiter ausgestalten kann. Dabei erhält der Leser neben interessanten Informationen auch Einblicke in reale Anwendungsfälle von bekannten Marken wie Porsche und wird gleichzeitig durch den spritzigen Schreibstil bestens unterhalten. Durch praxisnahe Beispiele werden Anwendungsfälle trotz vieler theoretischer Einschübe verständlich erläutert.

Im Zuge unserer Arbeit als zertifizierter Hubspot Partner haben wir uns bereits intensiv mit dem Thema Buyer Personas auseinandergesetzt. Die generelle Definition war also gegeben. Umso spannender war es im Buch noch einmal ganz neue Aspekte des Themas kennenzulernen. Insbesondere die andere Herangehensweise zur Bestimmung der Personas anhand des von Häusel entwickelten Limbic Modells war hochinteressant. Das Modell bietet dem Leser ein Vorlagemuster, um die psychischen Beweggründe hinter den Handlungen der eigenen Personas besser verstehen zu können. Insofern brachte das Buch absolut neue Aspekte ein, die wir bereits in unserem Erstellungsprozess integrieren konnten.

Uns interessiert in erster Linie die konkrete Erlebnis- und die Gefühlsebene unserer Befragten. Denn nur mit dieser Information werden B2B-Personas zu Menschen und keine pseudo-rationalen Entscheidungsroboter. – S. 86

Was definitiv gefehlt hat, war ein größerer Einblick in das Thema B2B-Personas. Inhaltlich gibt es zwischen B2B- und B2C-Personas einige Unterschiede, thematisch wurden diese jedoch kaum aufgegriffen. Dafür wurde auf einer Länge von beinahe zwei Kapiteln die Bedeutung von Daten für die heutige Verarbeitung und Analyse erörtert. Ein wichtiges Thema, keine Frage. Allerdings wäre eine Einkürzung von Redundanzen und dafür ein eigener Bereich über B2B-Personas für mich persönlich viel hilfreicher gewesen.

Das Buch ist trotzdem ein guter Tipp, um sich weiter ins Thema „Buyer Personas“ einzuarbeiten und neue Einblicke zu erlangen – wobei der Fokus hier auf „weiter“ liegt. Für komplette Buyer-Persona-Neulinge ist das Buch nicht geeignet. Die Anleitungen zur Erstellung der Personas sind fortgeschritten und benötigen entsprechendes Vorwissen. Einsteiger werden hiermit überfordert sein, da nicht jeder Schritt genau erklärt und anhand von Beispielen erläutert wird. Teilweise wirkt es sogar, als würde im Prozess gesprungen werden. Zur weiteren Verdichtung von Informationen ist „Buyer Personas: Wie man seine Zielgruppen erkennt“ jedoch perfekt geeignet.

Vielen Dank an den Haufe Verlag für das Rezensionsexemplar. Mehr zum Thema Buyer Personas erfahren Sie hier.


Über den Autor und weitere Mitwirkende
Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er ist Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich. Sein Buch „Brain View – Warum Kunden kaufen“ wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic® Modell gilt heute als das weltweit beste Instrument zur Erkennung bewusster und unbewusster Lebens- und Kaufmotive sowie zu einer neuropsychologisch fundierten Marken- und Unternehmensentwicklung. Er berät viele namhafte Markenhersteller, Handelsunternehmen und Banken. Durch seinen faszinierenden Ansatz und seinen unterhaltsamen Vortragsstil ist Dr. Häusel auf vielen nationalen wie internationalen Veranstaltungen einer der gefragtesten Keynote-Speaker im deutschsprachigen Raum. Er wurde mit dem Excellence Award als einer der besten Redner ausgezeichnet. Mehr über Dr. Häusel erfahren Sie unter www.haeusel.com

Klappentext
Für Unternehmen wird es immer wichtiger, ihre Leistungen und ihren Auftritt noch konsequenter auf ihre Zielgruppen auszurichten. Ein wichtiges strategisches Hilfsmittel dafür sind sogenannte „Personas“, detaillierte und greifbare Idealbilder von Zielgruppen.
Dieses Buch hilft Ihnen und Ihren Kollegen aus anderen Abteilungen dabei, sich schneller und besser über Kundengruppen zu verständigen. Es zeigt, wie man mit der Limbic® map nicht nur die emotionale Struktur von Zielgruppen schnell erfasst, sondern wie dieses Werkzeug ideal eingesetzt werden kann für die Positionierung von Angeboten im digitalen Markt. Durch „Personas“ wird der emotionale Zielkorridor des Unternehmens für alle Beteiligten plastisch und greifbar.

204 Seiten | 24,95 € | Haufe Verlag | 1. Auflage 2018

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Michaela Fränzer

Junior PR-Beraterin, B.A. in Crossmedia Production and Publishing. Digital Native. Ist crossmediale Journalistin, Spezialistin für Bewegtbild und Fotografie, Inbound Marketing-Koordinatorin und Buchbloggerin.

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